fbpx
Học Viện Gravis > Blog > Case Study > HubSpot – Phương pháp tăng trưởng B2B 1 tỷ đô la

HubSpot – Phương pháp tăng trưởng B2B 1 tỷ đô la

HubSpot đã phát minh ra thuật ngữ Inbound Marketing (Tiếp thị trong nước) và đó cùng là nền tảng mà HubSpot dựa vào để đưa doanh nghiệp của họ từ một ý tưởng vào năm 2004 lên mức hơn 50 triệu USD vào năm 2012 trong lĩnh vực dịch vụ và công cụ tiếp thị cạnh tranh. Nhưng câu chuyện có đơn giản như vậy không? 

Năm 2004, Brian Halligan và Dharmesh Shah những người đồng sáng lập HubSpot đã gặp nhau tại Viện Công nghệ Massachusetts. Như Halligan nói “HubSpot được sinh ra từ sự khó khăn của MIT.” Được thành lập vào năm 2006 khi tiếp thị truyền thống đang gặp khó khăn và dần bị phá vỡ, HubSpot cung cấp nền tảng phần mềm tiếp thị giúp các doanh nghiệp tiếp cận tới khách hàng trong nước. 

HobSpot có trụ sở tại Cambridge. Bắt đầu phát triển từ năm 2006 với chỉ ba khách hàng con số đó cho đến năm 2012 là 8.440. Năm 2011, công ty đạt doanh thu 29 triệu đô la, tăng trưởng 81% so với năm trước đó , sau đó tăng lên gần 53 triệu đô la vào năm 2012. Tính đến năm 2012, Giá trị khách hàng trung bình của họ ( ACV) ở mức khoảng 6.220 đô la cho mỗi khách hàng tức 52,5 triệu đô la / 8.440 khách hàng.

Đến nay, công ty đã huy động được 131 triệu đô la thông qua tài trợ VC. Các nguồn tài trợ chính bao gồm General Catalyst (5 triệu đô la tài trợ VC năm 2007), Matrix Partners (12 triệu đô la tài trợ VC năm 2008), Scale Venture Partners (16 triệu đô la Mỹ tài trợ VC năm 2009), Sequoia Capital , Google VenturesSalesforce.com (tổng tài trợ VC $ 32 triệu trong năm 2011).

Câu hỏi đưa ra là với việc huy động tài trợ nhiều như vậy liệu HubSpot có lợi nhuận hay không?. HubSpot CMO Mike Volpe đã giải thích trên Quora vào năm 2010:

“HubSpot có thể mang lại lợi nhuận lớn nếu chúng tôi muốn, tỷ lệ doanh thu hiện tại của chúng tôi vượt quá 20 triệu đô la. Chúng tôi tin rằng có hàng chục hoặc hàng trăm nghìn doanh nghiệp mà chúng tôi có thể giúp chuyển đổi bằng cách tiếp thị tốt hơn (ngoài 3.000+ doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của chúng tôi ngày hôm nay). Chúng tôi muốn tiếp tục phát triển nhanh hơn và dẫn đầu trong thị trường này, vì vậy chúng tôi đang đầu tư để tăng trưởng nhanh hơn nữa. Có rất nhiều điều khiến tôi lo lắng, nhưng khả năng sinh lời của chúng tôi không phải là điều đó. ” 

Hiện tại, HubSpot đã chọn tập trung vào tăng trưởng hơn là lợi nhuận và sự cống hiến đó được thể hiện rõ qua các con số ở trên. Vậy làm cách nào mà HubSpot lại kiếm được lợi nhuận khổng lồ, nhanh chóng như vậy?

Đạt được sức hút sớm bằng cách thực hành những gì họ giảng

Tiếp thị trong nước

Cả Shah và Volpe đều nói rằng HubSpot sử dụng kết hợp tiếp thị trong là ngoài nước, nhưng dữ liệu nói lên số tiền được chi cho chúng là khác nhau.

Vào năm 2009, Halligan và Shah thực sự đã viết cuốn sách về tiếp thị trong nước — Tiếp thị trong nước: Được tìm thấy bằng cách sử dụng Google, Truyền thông xã hội và Blog. Đúng như hình thức, HubSpot cung cấp các tài nguyên quảng cáo như sách điện tử miễn phí với nội dung xem trước.

Volpe nói rằng khách hàng tiềm năng trong nước thường dể tiếp cận hơn vì vậy không có gì ngạc nhiên khi tiếp thị trong nước đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của HubSpot:

“Tôi không thể nhấn mạnh đủ tầm quan trọng của tiếp thị trong nước trong sự phát triển của chúng tôi. ”

Chiến lược tiếp thị trong nước của công ty bao gồm nhiều mục tiêu khác nhau, nhưng một lĩnh vực mà họ thực sự xuất sắc là tiếp thị nội dung. Ngay từ đầu, HubSpot đã cung cấp các tài nguyên như các bài đăng trên blog của chuyên gia, hội thảo trên web và các công cụ để tiếp thị nội dung. 

Website Grader

Từ năm 2006 đến 2011, Công cụ chấm điểm trang web miễn phí của HubSpot đã được sử dụng để xếp loại hơn 4 triệu trang web. Bất kỳ ai cũng có thể nhập URL và hiểu rõ về khía cạnh nào của trang web đang hoạt động tốt và khía cạnh nào cần cải thiện.

Giống như các tài nguyên miễn phí, Website Grader tốt cho cả Hubspot và khách hàng của họ. Trước tiên, nó giúp người dùng hiểu rằng một số bài tiếp thị trong trang web của họ không hoạt động tốt như họ nghĩ, làm cho đề xuất giá trị tiếp thị trong nước hấp dẫn hơn. Thứ hai, nó miễn phí, nó hoạt động giống như một cuộc tư vấn miễn phí, thời gian và sự phức tạp khi nói chuyện với ai đó đã được thay thế bằng một trải nghiệm web đơn giản. Hubspot không phải trả tiền cho nhân viên bán hàng để hướng dẫn người dùng về quy trình vì nó được tự động hóa.

Đây là lý do tại sao Website Grader (và các công cụ miễn phí nhưng có giá trị như nó) rất có lợi. Website Grader dễ dàng tiếp thị  sản phẩm hơn HubSpot thực tế, bởi vì nó không yêu cầu đầu tư nhưng vẫn cung cấp giá trị tức thì. Ngoài ra, Website Grader đã đưa khách truy cập đến gần hơn một bước để trở thành khách hàng bằng cách cho người dùng thấy nhu cầu của HubSpot và thu thập thông tin liên hệ để bán hàng, tạo ra rất nhiều khách hàng tiềm năng.

Twitter Grader

Hubspot đã quay trở lại playbook các công cụ miễn phí vào năm 2009. Khi các chủ doanh nghiệp vẫn đang làm việc để tìm ra ứng dụng phù hợp với mạng xã hội, HubSpot đã tung ra Twitter Grader tạo ra rất nhiều tiếng vang trong số các loại truyền thông xã hội, nó có ảnh hưởng to lớn và biến HubSpot trở thành một phần cuộc trò chuyện xung quanh tiếp thị xã hội

Twitter Grader tạo báo cáo chẩn đoán về người dùng Twitter, đo lường ảnh hưởng của họ dựa trên các yếu tố như tỷ lệ người theo dõi, tần suất cập nhật và mức độ tham gia của cộng đồng. Họ sử dụng những động lực mạnh mẽ này để phát triển như cách xếp hạng giữa những người dùng Twitter trong khu vực của họ.

CTO Dharmesh Shah giải thích, “Điều mà Twitter Grader đang cố gắng đo lường là sức ảnh hưởng, phạm vi tiếp cận và quyền hạn của tài khoản Twitter.Việc đó nó có tác động gì? ” Tương tự như hình thức và chức năng của Website Grader, công cụ miễn phí này có hàng chục nghìn lượt sử dụng mỗi tháng. 

Khi Twitter Grader lần đầu tiên ra mắt, nó đã tạo ra một làn sóng nhận thức lan truyền mạnh mẽ, với việc mọi người chia sẻ điểm số trên Twitter của họ với những người theo dõi, qua trình chia sẻ này khéo dài gần như vô tận với ngày càng nhiều người tham gia. Công cụ miễn phí này đã thúc đẩy khách hàng tiềm năng và tạo nhận thức cho công ty.

Blog của HubSpot — Trung tâm đến

Khi tìm kiếm “landing page” trên blog của HubSpot, bạn sẻ nhận được 4.480 kết quả. Đó là rất nhiều nội dung, hầu hết trong số đó xuất hiện dưới dạng các bài đăng tài nguyên như “landing page là gì và tại sao bạn nên quan tâm ” và “ 11 mẹo đơn giản (nhưng quan trọng) để tạo landing page tốt hơn ” – tìm kiếm bằng lời kêu gọi phù hợp hành động ở cuối. Volpe nói rằng việc HubSpot bổ sung Kêu gọi hành động ở cuối mỗi bài đăng trên blog đã làm tăng gấp ba lần số lượng khách hàng tiềm năng mà họ nhận được từ blog. Anh ấy giải thích:

“Rất nhiều người có lời kêu gọi hành động hoặc lời đề nghị trong thanh bên blog của họ và những lời gọi đó hoạt động. Nhưng một… và một lần nữa, nó không giống nhau trong mỗi bài, nó được điều chỉnh cho phù hợp với bài báo đó. Vì vậy, nếu bạn đang đọc một bài báo, bạn biết đấy, tối ưu hóa trang đích, bạn sẽ có một đề nghị ở cuối bài viết blog đó có liên quan đến hội thảo trên web về tối ưu hóa trang đích hoặc những thứ tương tự. ” 

Khi HubSpot đã trở nên tinh vi hơn trong việc xác định khách truy cập tại chỗ và cá nhân hóa trải nghiệm, họ đã có thể thúc đẩy lời kêu gọi hành động không chỉ cho khách truy cập mới mà còn thu hút lại khách hàng hiện tại. Ví dụ: tiếp thị trên Inbound Hub cho khách hàng đề xuất các công cụ mới để thử trong bộ HubSpot, trong khi khách truy cập mới sẽ được hướng đến sách điện tử hoặc các công cụ miễn phí. 

Inbound Hub tạo ra kết quả thực tế, blog chứa đầy nội dung hữu ích và có thể chia sẻ, dẫn đến số khách hàng tiềm năng tự nhiên của HubSpot lên tới 20%  

Hội thảo

Để trả lời câu hỏi trên Quora về cách HubSpot có nhiều người theo dõi trên Twitter như vậy, Mike Volpe viết:

“Theo những gì tôi biết, chúng tôi là công ty đầu tiên tổ chức hội thảo trên web về chủ đề” Sử dụng Twitter để tiếp thị và PR “- chúng tôi đã nhận được hơn 3.000 lượt đăng ký và rất nhiều người theo dõi mới vào năm 2008. Chúng tôi đã sử dụng Twitter làm công cụ thảo luận trong hội thảo trên web, để cho phép mọi người trò chuyện và đặt câu hỏi. Tôi cũng khá chắc chắn rằng chúng tôi là công ty đầu tiên sử dụng Twitter để thảo luận trong hội thảo trên web – chúng tôi bắt đầu làm điều đó vào năm 2008. Do đó, nhiều thẻ bắt đầu bằng # cho hội thảo trên web của chúng tôi đã trở thành chủ đề thịnh hành trên Twitter – gần đây nhất là #emailsci, nhưng tôi nghĩ hơn 5 trong số các hội thảo trên web của chúng tôi đã trở thành 10 chủ đề thịnh hành nhất toàn cầu kể từ năm 2008. ” 

Cũng giống như với Website Grader, Twitter Grader và Inbound Hub, HubSpot sử dụng hội thảo trên web để hướng dẫn người dùng, tạo buzz và thu hút hàng nghìn khách truy cập trang web mới — một số người cuối cùng sẽ trở thành khách hàng.  Một trong những hội thảo trên web phổ biến nhất của họ là báo cáo của Volpe có 13.000 lượt đăng ký. 

Thông qua việc tập trung vào tiếp thị trong nước như một phương tiện để khẳng định mình là một công ty có thẩm quyền trong lĩnh vực này, HubSpot đã tạo ra một khối lượng lớn với chi phí tương đối thấp (đặc biệt là khi so sánh với tiếp thị bên ngoài) khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Làm thế nào để so sánh những khách hàng tiềm năng này  với những khách hàng tiềm năng từ hoạt động tiếp thị bên ngoài? Volpe giải thích:

Tỷ lệ chuyển đổi từ những khách hàng tiềm năng đó, nếu bạn so sánh khách hàng tiềm năng trong nước với khách hàng ngoài nước được trả tiền. So sánh giữa hai trong số đó, tỷ lệ chuyển đổi là nhiều hơn gấp đôi… đối với các khách hàng tiềm năng tự nhiên hoặc các khách hàng tiềm năng trong nước. ”

Theo growthhackers.com xem bài viết gốc Tại đây
Xem thêm Case study tương tự Tại đây

Trả lời