fbpx

Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Mecca tự mô tả mình là “một cửa hàng làm đẹp có chất lượng dịch vụ cao, được các thương hiệu lớn trên thế giới công nhận”.

Họ vận hành một chuỗi hơn 100 cửa hàng bán sản phẩm làm đẹp và chiếm khoảng 10% thị phần trong một ngành công nghiệp đầy tính cạnh cạnh tranh với trị giá lên tới 4,2 tỷ USD.

Người sáng lập kiêm CEO của họ, Jo Horgan cho rằng phần lớn thành công của họ là nhờ vào việc sử dụng eCommerce. ECommerce chiếm 15% tổng doanh số bán hàng một con số thật ấn tượng, vì vậy chúng tôi quyết định chia nhỏ chiến lược digital marketing của họ để tìm hiểu cách thức thực hiện.

BONUS: Nếu bạn muốn nhận chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca dưới dạng PDF. Nhấp vào đây để tải xuống miễn phí và nhận thêm các Case Study như thế này trong hộp thư đến của bạn.

Trong bài viết này chúng tôi sẽ giới thiệu một số chiến lược tiếp thị và một số kênh digital marketing chính của họ.Qua đó làm nổi bật những điểm đặc biệt và / hoặc những khác biệt để giành được vị trí là một trong những thương hiệu làm đẹp thành công nhất ở Úc.

Let’s Go ^^

Khách hàng là Queen

“Chúng tôi đã tập trung điên cuồng vào khách hàng ngay từ đầu – khách hàng là Queen – bởi vậy mọi quyết định đều được xây dựng với suy nghĩ này. Điều đó có nghĩa là chi phí về đào tạo nhân sự cao hơn bất kỳ định hạng mục nào khác.  Nguồn CEO Jo Horgan

Đây chỉ là một trong nhiều trích dẫn mà CEO Jo Horgan của Mecca chia sẻ những cam kết với khách hàng của họ, dự định một số sáng kiến ​​đặt nhu cầu của họ lên hàng đầu.

Sự quan tâm của Mecca cho khách hàng của họ là một trong những lý do tại sao họ thành công như vậy. Họ đã xây dựng một doanh nghiệp mà khách hàng yêu thích, liên tục cải tiến mình hết lần này đến lần khác để có được sự hài lòng của khách hàng.

Vậy họ đã làm như thế nào ?

Nhân viên của họ được đào tạo chuyên sâu

Mecca dành 3% doanh thu của họ cho việc đào tạo nhân viên – một tỷ lệ doanh thu cao hơn nhiều so với bất kỳ ai khác trong cùng lĩnh vực.

Nhân viên của họ đóng một vai trò tích cực trong cửa hàng. Bởi mục tiêu đào taọ của họ là có những nhân viên hữu ích với người dùng thay vì mục đích thúc đẩy doanh số bán hàng. Nhân viên càng có chuyên môn, càng truyền đạt nhiều kiến ​​thức cho khách hàng thì khách hàng càng hiểu về sản phẩm của họ điều đó sẻ giúp khách hang đưa ra quyết định mua hàng một cách sáng suốt.

Nguyên tắc chung: Khách hàng càng biết nhiều thì càng có nhiều khả năng mua hàng.

Mua bán là quá trình phụ của trải nghiệm.

Chúng tôi đã dành 30% không gian của cửa hàng cho trải nghiệm tương tác với sản phẩm, bởi vì giao dịch chỉ là quá trình phụ của sự tương tác của khách hàn.

Trích dẫn này giúp chúng ta hiểu được một cách khái quát lý do tại sao Mecca tập trung vào những gì khách hàng muốn.

Dù khó có mặt bằng bán lẻ nhưng họ vẫn  phân bổ 30% trong số đó để tích cực thu hút khách hàng, cung cấp trải nghiệm cho phép khách hàng trải nghiệm, thử nghiệm với các sản phẩm để biết được sản phẩm gì phù hợp nhất với họ.

Mecca hiểu được các sản phẩm làm đẹp không hề rẻ nên khách hàng thường do dự khi chọn mua một sản phẩm mà không biết nó có phù hợp hay không.

Việc mang đến cho họ cơ hội dùng thử nhiều loại sản phẩm (bao gồm cả những sản phẩm mà họ có thể chưa từng trải nghiệm trước đây) giúp loại bỏ sự lo lắng về cái chưa biết và trao quyền cho khách hàng để đưa ra quyết định mà họ cho đó là phù hợp – qua đó thúc đẩy doanh số.

Phân khúc khách hàng

Tôi không nói về CRM ở đây.

Mecca đã tạo ra hai thương hiệu riêng biệt để hướng tới khách hàng, cũng như giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm

Mecca Cosmetica là sản phẩm cao cấp của cửa hàng và Mecca Maxima là sản phẩm hướng đến đối trẻ tuổi.

Tại sao lại có sự phân biệt này?

Có lẽ hơn bất kỳ lĩnh vực nào khác, sản phẩm làm đẹp phải là một thứ để phục vụ  ý tưởng. Khách hàng muốn được trông giống như người mẫu sử dụng sản phẩm. Họ muốn sản phẩm giúp họ có nước da giống người mẫu, giống người nổi tiếng hay tóc giống bạn bè – khách hàng mua sản phẩm của họ để mô phỏng một phong cách nào đó.

Vì vậy mà khi khách hàng nhìn thấy những người trông giống họ sử dụng các sản phẩm của Mecca  thì càng có nhiều khả năng tạo được tiếng vang với họ và dẫn tới việc lựa chọn mua hàng của Mecca.

Ưu đãi cho khách hàng quen thuộc

Có được khách hàng là điều không hề dễ dàng và nhiều doanh nghiệp eCommerce sẽ không kiếm được lợi nhuận từ lần mua hàng đầu tiên của khách hàng và vì vậy việc dữ chân khách hàng để khách hàng quay trở lại mua hàng là vô cùng quan trọng.

Trong suốt bài viết, tôi đã nhấn mạnh cách Mecca cung cấp rất nhiều giá trị khiến khách hàng có lý do để tiếp tục quay lại nhưng họ sẽ tiến thêm một bước nữa với chương trình Beauty Loop của mình.

mecca

Khi bạn bắt đầu chi tiêu hơn 300 đô la một năm, Mecca sẽ cung cấp cho bạn các đặc quyền như

  • Free Sample 
  • New Arrivals 
  • Makeup applications
  • Birthday gifts
  • Exclusice offers
  • Tikets to VIP events

Chương trình Beauty Loop gồm có ba cấp và bạn càng chi tiêu nhiều, bạn càng nhận được nhiều ưu đãi.

Kết hợp hệ thống Gamifying khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn với Mecca tạo sự thu hút, giữ họ quay lại để mua ngày càng nhiều hơn.

Bài học rút ra: Mecca và khách hàng của họ đều được hưởng lợi từ các chiến dịch ưu đãi này. Qua đó cho thấy họ hướng tới khách hàng nhiều hơn làm cho khách hàng của họ cảm thấy được sự nhiệt tình, dẫn đến có nhiều khả năng mua hàng.

Bây giờ hãy xem cách họ triển khai điều đó vào thực tế .

Website

Họ cũng lấy khách hàng làm trung tâm trong các website của mình chính vì vậy sự tương tác với khách hàng là một điều quan trọng, nhưng việc đó hoàn toàn là một thách thức khi đưa vào trang web.

Nhưng Mecca làm điều đó rất tốt và tôi sẽ chỉ ra cho bạn thấy trong phần này của bài viết.

Giữ các tính năng chính trong màn hình đầu tiên

Có một số tính năng chính mà Mecca giữ trên trang chủ của họ.

Lưu ý: Tôi đã truy cập trang Mecca một số lần trong vài tuần qua khi tôi nghiên cứu và viết bài viết này, tôi nhận thấy biểu ngữ trang chủ chính của họ dường như thay đổi thường xuyên. Điều này cho thấy rằng họ không chỉ “set và forget” mà họ còn thường xuyên thay đổi nội dung trang web dựa trên những gì họ tin (hoặc biết) khách hàng của họ muốn.

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Đặt vé trực tuyến

Như chúng ta đã thấy, sự tham gia của khách hàng trực tiếp đóng một vai trò rất lớn trong chiến lược và thành công của Mecca.Vì vậy mà một trong những tùy chọn quan trọng ở đầu trang cho phép khách hàng đặt dịch vụ

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Không có gì đáng ngạc nhiên, điều đầu tiên bạn thấy khi nhấp vào để đặt dịch vụ là thông tin cập nhật về cách họ đang hoạt động trong đại dịch.

Một trong những cách họ chống lại các hạn chế là cung cấp các cuộc hẹn ảo thông qua trang web của họ.

Bất kể bạn chọn dịch vụ nào, việc đặt dịch vụ sẻ diễn ra nhanh chóng trong vòng 3 bước được đánh số ở đầu trang.

Chỉ mất 6 cú nhấp chuột để đặt lịch hẹn nếu bạn đã đăng nhập, bạn thậm chí không cần nhập thêm bất kỳ thông tin nào. Trang web sẻ tự động điền cho bạn – Thật đơn giản nhưng rất hữu ích.

Đưa thông tin quan trọng lên trên cùng

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Mecca đưa ba thông báo chính lên đầu trang để làm nổi bật chúng

  • Thông điệp bán hàng (Giao hàng miễn phí cho các đơn đặt hàng trên $ 50)
  • Thông báo về tình trạng (Các cửa hàng ở Melbourne của chúng tôi đã đóng cửa nhưng nhóm cửa hàng của chúng tôi vẫn ở đây để trợ giúp)
  • Thông báo dịch vụ cho khách hàng (Bạn đang háo hức chờ đợi đơn hàng MECCA của bạn đến? Theo dõi tiến trình của nó tại đây)

Tất cả đều hữu ích theo những cách rất khác nhau.

Tăng khả năng điều hướng

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Cho chúng tối biết bạn muốn gì?

Search box ở chính giữa với lời kêu gọi hành động làm nổi bật bên trong là một trong những USP của họ – Tìm kiếm với hơn 150 thương hiệu làm đẹp toàn cầu.

Nếu bạn muốn tìm kiếm thông qua các categories, Mecca cung cấp một thanh điều hướng lớn, rõ ràng để phục vụ cho quá trình tiềm kiếm của bạn. Bạn sẻ cảm thấy thú vị khi bạn bắt đầu khám phá các danh mục đó

Các danh mục con bên trong cũng được trình bày rất rõ ràng và thậm chí còn có thể tìm kiếm sâu hơn vào các danh mục con.

Họ thậm chí còn kèm theo các sản phẩm liên quan như chăm sóc môi và mắt trong trường hợp đó là những gì bạn đang tìm kiếm.

Ở phía bên phải, chúng hiển thị thêm những nội dung liên quan, nhưng tôi sẽ trình bày thêm về điều đó ở phần sau của bài viết .

Category pages

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của MeccaĐây là một Category page tiêu chuẩn cho Mecca.

Ở trên cùng là phần giới thiệu ngắn trước khi nêu bật một số thương hiệu phổ biến trong danh mục.

Tại sao phải làm nổi bật các thương hiệu?

Bởi vì khi nói đến các sản phẩm làm đẹp, khách hàng thường quan tâm đến thương hiệu mà họ đã sử dụng hiệu quả trước đó. Họ thường mua sản phẩm của cùng một thương hiệu nhiều lần trong nhiều tháng hoặc thậm chí nhiều năm.

Nhưng xa hơn thế, sau khi họ quay lại một sản phẩm nào đó họ sẻ thường đánh dấu sản phẩm đó tốt nhất (do khách hàng bình chọn). Điều này giúp nhiều người mua sắm rất dễ dàng tìm kiếm những sản phẩm có chất lượng / giá trị tốt nhất( Bởi họ thường quan tâm tới các feedback trước ).

Đây là hai cách tuyệt vời để biết được những gì khách hàng đang tìm kiếm qua đó cố gắng cung cấp cho họ một cách nhanh chóng, nhưng nếu không thành công, Mecca sẻ cung cấp một hệ thống lọc / tinh chỉnh rất ấn tượng cho người dùng.

Các tùy chọn lọc nối tiếp

Tinh chỉnh các tùy chọn

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Mecca có các bộ lọc tiêu chuẩn mà bạn mong đợi như lọc theo giá cả và theo thương hiệu, bạn cũng có thể lọc chi tiết hơn bằng cách chia nhỏ lọc theo chất dưỡng ẩm,  theo độ hoàn thiện, theo các vấn đề về da, theo hình thức và hơn thế nữa.

Những dữ liệu này không được cung cấp bởi các nhà sản xuất trong SKU, điều đó có nghĩa là Mecca đã gặp khó khăn trong việc lập danh mục và xác định từng đặc điểm này cho các sản phẩm dưởng ẩm của họ!

Không chỉ dành cho chất dưỡng ẩm. Bạn sẽ tìm thấy mức độ chi tiết này trên các sản phẩm trang điểm, nước hoa, dưỡng thể và thậm chí cả các sản phẩm dành cho nam giới.

Đó là một trong những đặc điểm ấn tượng nhất trong việc nổ lực cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn mà tôi từng thấy.

Cung cấp cho khách hàng tất cả thông tin họ cần… và hơn thế nữa

Hãy xem một trong những trang sản phẩm tiêu chuẩn của họ (các sản phẩm bán chạy nhất và từng đoạt giải thưởng thậm chí còn có nhiều nội dung hơn nhưng tôi nghĩ tốt nhất nên xem những gì họ làm đối với các sản phẩm ‘bình thường’)

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Lưu ý: Trên trang thực tế, hình ảnh sẻ được cố định dù là khi bạn cuộn xem thông tin ở phía bên tay phải. Thật không may, việc chụp ảnh màn hình không giải quyết được vấn đề này.

Việc này sẻ làm cho trang không được đẹp nhưng có một số điều cơ bản mà Mecca thực sự làm tốt để giúp khách hàng, chẳng hạn như

  1. Hình ảnh Bạn có thể thấy rõ những gì bạn cần (trong trường hợp này là bao bì có dòng chữ nổi bật ngắn trên sản phẩm)
  2. Điểm đánh giá Được thống kê trực tiếp các đánh giá ở cuối trang
  3. Hai nút  Để giúp bạn dễ dàng mua sắm trực tuyến hoặc tìm thấy cửa hàng nào đang có sản phẩm
  4. Làm nổi bật giao hàng trả lại miễn phí – Nếu bạn đang làm ở trong Thương mại điện tử, Chắc bạn biết rõ lý do tại sao đây là một ý tưởng hay
  5. Chỉ ra những lợi ích chính theo cách hấp dẫn.
  6. Mô tả về sản phẩm – một lần nữa, một thành phần thiết yếu khác của trang Thương mại điện tử
  7. Danh sách các thành phần – rất quan trọng đối với ngành này
  8. Danh sách các thành phần còn thiếu để giúp khách hàng cảm thấy an toàn vì không sử dụng hóa chất có hại
  9. Các sản phẩm khác, đánh giá sản phẩm này – một sản phẩm bán chạy

Phần còn lại của trang là những gì thực sự gây ấn tượng với tôi.

Giới thiệu công dụng sản phẩm, cách sử dụng

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Theo ý kiến ​​của tôi đó là năm 2020 đây nên được xem là tiêu chuẩn của các trang web Thương mại điện tử, các trang web nên có video cho thấy cách sử dụng sản phẩm như thế nào.

Với Mecca, họ thậm chí còn chưa tạo nội dung này từ đầu. Họ đang tận dụng một video mà thương hiệu đã tạo. (Bạn có thể xem tại đây  nếu muốn).

Một lần nữa, nó cho thấy cách Mecca cung cấp cho khách hàng tất cả thông tin họ cần để đưa ra quyết định mua hàng.

Tự động đưa ra upsell và cross-sell

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Mecca đưa ra các liên kết đến các sản phẩm liên quan với sản phẩm này trong phần cuối của mô tả sản phẩm, vì vậy khi bạn cuộn xuống trang, Mecca sẽ đề xuất các sản phẩm tương tự, trong trường hợp sản phẩm đang xem không làm bạn thích thú bạn có thể chuyển đến một sản phẩm tương tự.

Các tùy chọn trong phần này gần như chắc chắn được tải bởi một plugin vào CMS của họ – trưng bày các sản phẩm phổ biến nhất / bán chạy nhất trong danh mục, các sản phẩm khác từ cùng một thương hiệu và các sản phẩm bạn đã xem gần đây.

Cung cấp khả năng phân tích đánh giá

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Giống như bất kỳ trang Thương mại điện tử tốt nào, Mecca hiển thị các đánh giá về sản phẩm của họ trên các trang sản phẩm.

Một điều họ làm để đưa cam kết của họ với khách hàng một cách thiết thực hơn là cung cấp cho người xem khả năng phân tích các bài đánh giá theo các bộ lọc bổ sung có thể áp dụng cho họ.

Bạn muốn biết những người trong độ tuổi của bạn nghĩ gì? Vì sao họ chọn nó?. Còn nếu bạn đang tự hỏi liệu nó có phù hợp với màu da của mình không? Chỉ cần chọn từ các tùy chọn.

Điều này loại bỏ vấn đề lớn nhất đối với các bài đánh giá – mọi người đều nghĩ rằng người đánh giá khác với họ.

Một số doanh nghiệp ngại yêu cầu thêm thông tin để có thể chia nhỏ thông tin như thế này nhưng theo nguyên tắc chung, nếu bạn cho khách hàng biết lý do bạn muốn thông tin cụ thể và đó là lý do thực sự hữu ích, họ có khả năng cao sẻ cung cấp cho bạn thông tin.

FAQs về sản phẩm 

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Hầu hết các trang Thương mại điện tử sẽ có phần FAQ, nơi họ cung cấp thông tin về giao hàng, trả hàng và các thắc mắc chung khác nhưng Mecca tiến thêm một bước nữa bằng cách cho phép mọi người đăng câu hỏi trên các trang sản phẩm của họ.

Chúng thường được đăng khi ai đó vẫn không thể tìm ra những gì họ muốn trong các bài đánh giá.

Các câu hỏi được trả lời bởi các khách hàng khác, xây dựng một cộng đồng nơi mọi người giúp đỡ lẫn nhau.

Họ cung cấp hỗ trợ bằng trò chuyện

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Bạn vẫn cần trợ giúp?

Mecca nhanh chóng giúp bạn liên hệ với một thành viên thực sự trong nhóm nếu bạn cần họ.

Vào thời điểm viết bài để đăng sản phẩm, Melbourne đang ở giai đoạn 4 nhưng bị khóa.Và thế là họ đưa nhân viên của mình vào để hỗ trợ bằng cách trợ giúp trực tuyến.

Bonus: họ thực sự thân thiện và hữu ích 

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Website mang lại gì:

Mecca đã tạo ra một trang web đưa phương pháp tiếp cận kỹ thuật số lấy khách hàng làm trung tâm. Họ cố gắng mang đến thông tin cụ thể và độc đáo cho khách hàng để giúp họ đưa ra quyết định mua hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng trực tuyến.

Content Marketing

Với cam kết của Mecca đối với khách hàng của họ, không có gì ngạc nhiên khi họ tạo ra rất nhiều nội dung hướng tới khách hàng.

Nội dung của họ phục vụ nhiều mục đích.

Nội dung của họ thu hút doanh số bán hàng mới

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Đây là hai ví dụ về nội dung từ phần “Currently Coveting” trên blog của họ.

Phần nội dung này nêu bật các xu hướng mới nhất cũng như các sản phẩm bán chạy nhất tại thời điểm này. Nó phục vụ như một phương tiện để cho khách hàng thấy những gì hiện đang thịnh hành và những gì họ nên cân nhắc mua.

Nhưng họ cũng tạo ra nội dung đi sâu hơn để giải thích lợi ích của một số sản phẩm nhất định trong một phần được gọi là “The In-tray”

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Về bản chất, nội dung này cho khách hàng biết những sản phẩm họ nên xem xét ngay bây giờ và do đó, bản thân nội dung chứa đầy các liên kết đến các sản phẩm, cũng như một phần ở cuối bài viết quảng bá sản phẩm mà nội dung ở trên đang thảo luận.

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Nội dung của họ mang tính giáo dục cao

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Mecca thực sự có một phần trong blog của họ được gọi là “How to”

Bằng cách hướng dẫn khách hàng cách sử dụng hoặc khai thác tối đa sản phẩm của họ,Điều này sẻ mang đến cho người dùng giá trị cực lớn. Điều này sẽ xây dựng lòng trung thành hơn nữa đối với thương hiệu cũng như thúc đẩy doanh số bán các sản phẩm.

Nội dung của họ giải trí

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Có một vài ví dụ ở đây từ phần “Mecca Muse” trên blog của họ, nơi họ phỏng vấn những người nổi tiếng và các biểu tượng thời trang / làm đẹp để được chia sẻ câu chuyện, phong cách và mẹo của họ.

Việc làm đẹp là tất cả về lối sống và do đó, việc giới thiệu lối sống của những người nổi tiếng có liên quan sẽ mang lại cho khách hàng điều gì đó để ngưỡng mộ, bắt chước và học hỏi. Họ có thể thấy những gì người khác đang làm, hiệu quả của việc làm đó và nghĩ về cách nó có thể áp dụng cho chính họ.

Qua tất cả việc đó Mecca mang lại cho khách hàng nhiều giá trị hơn cũng như có thêm nhiều điểm tiếp xúc với thương hiệu của họ.

Họ quảng bá nội dung trên toàn bộ trang web

Cách bạn quảng bá và định vị nội dung của mình có thể cũng quan trọng như những gì nội dung mang đến.

Cũng như các kênh​​- blog,Social media, YouTube – Mecca cũng quảng bá nội dung trên toàn bộ trang web trong các phần có xác suất nhất.

Ví dụ: nếu bạn đang tìm kiếm trang điểm, họ chia sẻ các bài viết liên quan đến trang điểm trong thanh điều hướng của trang web

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Nội dung này sẽ giúp bán được nhiều đồ trang điểm hơn và vì vậy Mecca đang cố gắng cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn, vào thời điểm họ muốn.

Họ tạo nội dung tương tác để giúp bán hàng

Một ví dụ tuyệt vời khác về quảng cáo nội dung trên trang web của họ là chức năng “Foundation Match” được quảng cáo trên trang dành cho nó.

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Mua một loại kem nền phù hợp với làn da của bạn nổi tiếng là khó ( tôi đã từng nói vậy) và vì vậy Mecca đã làm cho việc lựa chọn đó trở nên dễ dàng hơn bằng cách tạo một bài kiểm tra cho phép khách hàng chọn các tùy chọn phù hợp nhất với làn da của họ.

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Một lần nữa, Mecca đang cung cấp cho khách hàng của họ thông tin họ cần để đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt.

Nội dung rút ra: Cam kết của Mecca với khách hàng của họ thực sự thể hiện trong nội dung. Mecca tạo ra nội dung để thu hút, giáo dục và giải trí cho khách hàng của mình – không chỉ để tạo ra nhiều doanh thu hơn, mà vì nó làm tăng giá trị cho trải nghiệm và cuộc sống.

Paid Search

Google Ads thường đóng một vai trò to lớn trong việc phát triển cho các thương hiệu thương mại điện tử, thúc đẩy lưu lượng truy cập có mục đích cao vào trang web để mua hàng.

Lưu ý: Tôi đã sử dụng SEMrush để phân tích quảng cáo của họ – vì vậy chỉ cung cấp ước tính.

Mecca chi rất nhiều tiền cho quảng cáo của Google

Di động

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Điều làm tôi ngạc nhiên ở đây là lưu lượng truy cập ước tính của họ trong thời gian dịch bệnh không thực sự tăng trên Desktop, nhưng gần như tăng gấp đôi trên thiết bị di động. Với việc các cửa hàng của họ đóng cửa và người Úc đổ xô vào mua sắm trực tuyến , Mecca có thể mong đợi sự tăng trưởng đột biến hơn về lưu lượng truy cập trên tất cả các thiết bị.

Hãy tìm hiểu sâu hơn về tài khoản của họ để xem cách họ tạo ra lưu lượng truy cập.

Họ chủ yếu nhắm mục tiêu từ khóa thương hiệu

Tôi đã xuất danh sách 676 từ khóa mà Mecca đang xây dựng (theo SEMRush) và phân loại chúng để phân tích những gì chúng mang lại. Dưới đây là định nghĩa nhanh về các loại

  • Own brand– từ khóa có chứa “Mecca” (ví dụ:Meca sale)
  • Product brand– Từ khóa chứa tên thương hiệu mà Mecca kinh doanh (ví dụ: ‘dưỡng ẩm clinique’)
  • Generic product– Từ khóa không có liên kết thương hiệu (ví dụ: bộ trang điểm)

Hiệu suất từ ​​khóa

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Hầu như tất cả lưu lượng paid search của Mecca đến từ những người đang tìm kiếm thương hiệu của mình hoặc thương hiệu của sản phẩm mà mình có.

Mecca có một thương hiệu lớn với lượng người theo dõi thường xuyên, do đó họ sẽ tận dụng nó để thúc đẩy lưu lượng truy cập có trả tiền, nhưng việc có quá ít đến từ các tìm kiếm chung chung là một điều bất ngờ.

Khi nói đến chi tiêu, gần như toàn bộ số tiền ước tính khoảng $ 365k mỗi tháng đều được sử dụng để quảng cáo cho các sản phẩm mà họ dự trữ.

Quảng cáo cho thương hiệu của chính họ có thể rất rẻ vì rất ít doanh nghiệp khác sẽ đặt giá thầu trên chúng nhưng các đối thủ cạnh tranh của họ cũng sẽ cung cấp các sản phẩm giống nhau và do đó, giá thầu trên cùng một từ khóa.

Điều này cho chúng ta biết điều gì?

Nó gợi ý rằng Mecca tập trung nỗ lực vào những khách hàng biết họ muốn gì và không nghiên cứu nhiều.

Đây là một cách tiếp cận khá hiệu quả về mặt chi phí vì những khách truy cập đó có nhiều khả năng chuyển đổi hơn (vì họ đi sâu hơn vào kênh) nhưng với mức độ tốt của Mecca trong việc xây dựng lòng trung thành với khách hàng, tôi sẽ cho rằng họ có đủ khả năng chi tiêu nhiều hơn để thử để thu hút mọi người vào kênh để họ có thể bán hàng cho họ nhiều lần trong thời gian dài. Đó chắc chắn là một cơ hội để phát triển.

Họ tận dụng thương hiệu trong nội dung quảng cáo của họ

Vì vậy, một khi ai đó đã tìm kiếm (có thể là cho một thương hiệu), Mecca đưa ra gì trong quảng cáo của họ để thuyết phục truy cập vào trang web của mình?

Own brand ads

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Đây là một ví dụ về quảng cáo mà họ hiển thị khi ai đó tìm kiếm thương hiệu của họ. Một số điều lưu ý làm chúng trở nên nỗi bật:

  • Chúng thuộc sở hữu của người Úc
  • USP của họ trên 150 thương hiệu toàn cầu tốt nhất
  • Bào gồm các item miễn phí
  • Trả lại miễn phí

Trông nó rất đơn giản nhưng đầy hiệu quả.

Product brand ads

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Dòng tiêu đề của quảng cáo sản phẩm của họ có xu hướng tôi ưu một cách đơn giản nhất

Mua sắm [thương hiệu] tại MECCA (hoặc một cái gì đó tương tự)

Nhưng sau đó họ thường mang lại USP cho thương hiệu đó trong phần thứ hai của tiêu đề cũng như trong nội dung quảng cáo chính.

Qua đó cho thấy rằng, hơn 150 thương hiệu đang cạnh tranh bằng việc dành thời gian và nỗ lực để người dùng tìm kiếm thương hiệu của mình chứ không chỉ dựa vào thương hiệu của riêng mình để kéo khách hàng đến.

Vi vậy khi họ không làm nổi bật USP của các thương hiệu khác, thương hiệu của họ sẻ trở nên nỗi bật, chẳng hạn như:

  • Danh sách kho chính thức
  • Giao hàng miễn phí
  • Độc quyền tại MECCA

Generic product ads

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Ngay cả khi người tiêu dùng tìm kiếm một sản phẩm thông thường, Mecca cũng có xu hướng đặt tên cho các thương hiệu mà họ lưu trữ để tăng uy tín của mình qua đó lôi kéo người đang tìm kiếm ghé thăm cửa hàng.

Paid Search: Mecca dựa vào và tận dụng uy tín của các thương hiệu mà họ lưu trữ, cũng như của chính họ, để thúc đẩy lưu lượng paid search đến trang web của họ. Mecca tập trung nỗ lực vào những người có mục đích cụ thể, những người đã biết họ muốn gì bởi những người này có nhiều khả năng mua hàng hơn.

Organic Search

Chúng tôi đã xem xét các từ khóa mà Mecca trả tiền, bây giờ hãy xem hiệu quả của các từ khóa đó và cách họ thực hiện điều đó.

Họ nhận được RẤT NHIỀU Organic traffic

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

SEMRush ước tính rằng Mecca thúc đẩy 959.000 người dùng đến trang web của họ với organic search – con số này cao hơn 10 lần so với số lượng ước tính cho paid search

Vì vậy, tất cả những thư mà người dùng đang tìm kiếm là gì?

Lượng lớn truy cập thương hiệu đến từ oranic traffic

Một lần nữa, tôi lấy dữ liệu từ SEMRush, nơi cung cấp 50.000 từ khóa khi truy cập vào Mecca – quá nhiều để phân loại theo cách mà tôi đã làm cho paid search ads

Tuy nhiên, tôi có thể ước tính rằng 66% lưu lượng truy cập của họ đến từ các tìm kiếm có từ “Mecca” – phần lớn lưu lượng truy cập không phải trả tiền của họ đến từ các tìm kiếm thương hiệu riêng của họ.

Đây là lượng tiêu chuẩn khá phổ biến đối với hầu hết các doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp có thương hiệu nổi tiếng như Mecca.

Website của họ có cấu trúc SEO tốt

Một trong những lợi ích của việc có một trang web mà người dùng dễ dàng điều hướng giữa các category là các công cụ tìm kiếm cũng dễ dàng tìm được trang category con của trang.

Việc sử dụng categories, sub-categories, sub-sub-categories cung cấp cho công cụ tìm kiếm khả ngăng điều hướng rất tốt về nội dung của mỗi trang, cộng với cấu trúc URL và đường dẫn giúp làm rõ ràng hơn

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Họ cũng có hiễn thị các phân cấp danh mục bằng “/” cho mọi trang của họ. Điều đó giúp đảm bảo khả năng tìm kiếm một cách tốt nhất

Họ không tập trung vào việc xây dựng liên kết

Tuy nhiên, xem xét hồ sơ liên kết ngược của Mecca cho thấy rằng chúng không đặc biệt tích cực khi nói đến chuyển đổi liên kết

Anchor text trông rất tự nhiên

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Ví dụ: nếu bạn xem các anchor text được sử dụng để backlink trở lại trang web của họ, nó chủ yếu bao gồm các cụm từ thương hiệu và sản phẩm không thường xuyên được tìm kiếm.

Mặc dù hầu hết các thương hiệu sẽ có tên thương hiệu (hoặc các từ liên quan) làm anchor text được sử dụng nhiều, một doanh nghiệp đầu tư đáng kể vào việc xây dựng liên kết cũng sẽ có các liên kết cho các thuật ngữ cụ thể (như “bộ dụng cụ trang điểm” hoặc “phấn mắt tốt nhất”).

Số lượng domains  liên kết ngày càng tăng ổn định

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Đó là một câu chuyện tương tự khi bạn nhìn vào tổng số domain liên kết đến Mecca. Không có mức tăng đột biến đáng kể nào vì vậy có thể giả định rằng sự tăng trưởng trong các liên kết là do sự phát triển của thương hiệu chứ không phải do hoạt động SEO.

Organic Search: Trang web của Mecca được thiết lập tốt cho SEO (cũng như người dùng) và điều đó dường như giúp họ thúc đẩy lưu lượng truy cập đáng kể mặc dù thực tế là họ không xây dựng hệ liên kết một cách mạnh mẽ.

Quảng cáo trên Facebook

Nền tảng quảng cáo của Facebook có thể giúp tiếp cận hầu hết mọi người trong nước vì vậy đây là một kênh tuyệt vời cho hầu hết các thương hiệu, đặc biệt là Mecca.

Tôi đã sử dụng công cụ Facebook’s Ad Library để tìm và phân tích các quảng cáo mà Mecca chạy trên nền tảng này.

Đây là bảng phân tích về một số quảng cáo mà họ chạy.

Họ quảng cáo các sản phẩm cụ thể

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Mecca chạy quảng cáo cho các sản phẩm cụ thể.

Vì họ vừa tổ chức các cuộc bình chọn để khách hàng bình chọn sản phẩm mà họ yêu thích  – dựa vào đó mà Mecca sẻ chạy quảng cáo hợp lý.

Bản thân quảng cáo của Mecca rất đơn giản và hiệu quả. Họ giới thiệu sản phẩm đông thời nêu bật các tính năng cụ thể, sau đó đặt tên cho chúng kèm theo lời nhắc “shop the winner”

Họ quảng cáo các danh mục theo mùa hoặc theo mức độ phổ biến

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Mecca cũng chạy quảng cáo quảng bá các danh mục sản phẩm đang được ưa chuộng hiện nay. Trong trường hợp trên – lựa chọn mùa mới của họ cũng như các sản phẩm được bình chọn trong cuộc bầu chọn sắc đẹp hàng năm của họ.

Những quảng cáo này là hình ảnh tĩnh giới thiệu nhiều loại sản phẩm nhưng tất cả chúng đều sống động và bắt mắt, được thiết kế để dừng ngón tay cái của bạn khi bạn đang sử dụng Social media của mình.

Họ quảng cáo nội dung hữu ích

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Mecca cũng sử dụng Facebook Ads để quảng bá các bài viết chia sẻ thủ thuật và lời khuyên với khách hàng của họ.

Những bài viết này thường mang tính cập nhât theo từng thời điểm xác định (ví dụ: “Sản phẩm chăm sóc tóc tại nhà mới nhất nhất” hoặc “Tại sao bạn nên thay đổi sữa rửa mặt phù hợp cho mùa đông”).

Ngoài việc cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích, những quảng cáo này đóng vai trò như một gợi ý bổ sung và một lời nhắc nhở rằng Mecca luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu làm đẹp của họ.

Facebook Ads: Quảng cáo trên Facebook của Mecca rất đơn giản và tôi tin rằng mục đích không nhất thiết là bán các sản phẩm cụ thể mà là cung cấp thông tin, bày tỏ sự quan tâm với khách hàng, qua đó thu hút khách hàng đến trang của họ.

Email Marketing

Email có thể là một công cụ rất mạnh cho các doanh nghiệp eCommerce khi được sử dụng đúng cách. Đối với Mecca, nó mang lại 25-30% doanh thu cho họ.

Dưới đây là một số cách Mecca sử dụng tiếp thị qua email.

Họ nhắc bạn quay lại mua hàng

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của MeccaMột yếu tố cơ bản cho bất kỳ doanh nghiệp eCommerce  – Mecca gửi email đến những người đã thêm các mặt hàng vào giỏ hàng của họ nhưng chưa mua hàng.

Dòng tiêu đề email là “Bạn đang quên điều gì đó?” nó thực sự hiệu quả trong việc thúc đẩy mua hàng hoặc nó đóng vai trò như một lời nhắc cho bạn để kiểm tra các mặt hàng một lần nữa.

Điều mà Mecca làm tốt ở đây là nêu bật một số lợi ích chính ở cuối email – Giao hàng miễn phí (cũng ở trên cùng), trả hàng miễn phí, lời hứa về giá của họ và các mặt hàng miễn phí.

Tuy nhiên, các sản phẩm liên quan mà họ quảng cáo trong email không thực sự liên quan đến kem dưỡng ẩm da tay hoặc dầu gội đầu dành cho nam giới.

Họ gửi các nội dung đáng chú ý

Học Viện Gravis Chiến lược tăng trưởng eCommerce của Mecca

Mỗi Chủ nhật, Mecca gửi một email tổng hợp chứa một số bài được xuất bản gần đây từ blog của họ.

Đây là một cách để quảng bá nội dung của họ, nhưng cũng là một cách để tạo sự tương tác

Họ gửi email quảng cáo bộ sưu tập anh hùng của họ

Bạn sẽ nhận ra Mecca Athletica từ phần Website, nơi tôi đã đề cập đến các thay đổi biểu ngữ dựa trên lượt truy cập vào các trang web trong vài tuần qua.

Tập trung vào một chủ đề là một cách tuyệt vời để thực sự đưa thông điệp đúng mục tiêu mà bạn hướng tới.Thu hút  càng nhiều người xem sản phẩm hoặc bộ sưu tập cụ thể, họ càng có xu hướng muốn biết thêm về sản phẩm hoặc bộ sưu tập đó và cuối cùng là mua hàng.

Email:  Email của Mecca được thiết kế tốt và theo một chủ đề nhưng không nhất thiết phải được thiết lập để bán hàng. Tôi đoán rằng email đóng vai trò như một lời nhắc nhở thương hiệu hơn là để bán các sản phẩm cụ thể. Với một thương hiệu mạnh như Mecca, không có gì sai với điều đó, nhưng họ có thể làm được nhiều hơn thế.

Bài học rút ra

Lấy khách hàng làm trung tâm

Mecca và khách hàng của họ đều được hưởng lợi từ mong muốn đặt khách hàng lên hàng đầu. Họ mang đến cho khách hang nhiều lợi ích về thông tin làm cho khách hàng của họ cảm thấy được phục vụ, họ càng có nhiều khả năng mua hàng. Họ có những quà tặng cho khách hang quen thuộc để tạo thêm doanh thu từ mỗi khách hàng.

Trang mạng

Mecca đã tạo ra một trang web mang cách tiếp cận kỹ thuật số lấy khách hàng làm trung tâm. Họ cố gắng mang đến thông tin cụ thể và độc đáo cho khách hàng để giúp họ đưa ra quyết định mua hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng trực tuyến.

Nội dung

Cam kết của Mecca với khách hàng thực sự thể hiện trong nội dung của họ. Họ tạo ra nội dung để thu hút, giáo dục và giải trí cho khách hàng của mình – không chỉ để tạo ra nhiều doanh thu hơn, mà vì nó làm tăng giá trị cho trải nghiệm và thương hiệu của họ.

Paid search

Mecca dựa vào và tận dụng uy tín của các thương hiệu mà họ lưu trữ, cũng như của chính họ, để thúc đẩy lưu lượng truy cập tìm kiếm có trả tiền đến trang web của họ. Họ tập trung nỗ lực vào những người có mục đích cao nhất, những người có thể đã biết họ muốn gì và có nhiều khả năng mua hàng hơn.

Organic Search

Trang web của Mecca được thiết lập tốt cho SEO (cũng như người dùng) và điều đó dường như giúp họ thúc đẩy lưu lượng truy cập đáng kể mặc dù thực tế là họ không quá chú trọng việc xâu dựng các liên kết.

Facebook Ads

Quảng cáo trên Facebook của Mecca rất đơn giản và tôi tin rằng mục đích không nhất thiết là bán các sản phẩm cụ thể mà là cung cấp thêm một điểm nổi bật về thương hiệu để nhắc nhở khách hàng rằng họ tồn tại và thu hút họ quay lại trang web.

E-mail

Email của Mecca được thiết kế tốt và theo một chủ đề nhưng không nhất thiết phải được thiết lập để bán hàng. Tôi đoán rằng email đóng vai trò như một lời nhắc nhở thương hiệu hơn là để bán các sản phẩm cụ thể. Với một thương hiệu mạnh như Mecca, không có gì sai với điều đó, nhưng họ có thể làm được nhiều hơn thế.

Tóm lược

Mecca đã xây dựng công việc kinh doanh của họ dựa trên nhu cầu của khách hàng và điều đó thể hiện rõ ràng qua hoạt động digital marketing của họ.

Đặc biệt,khi bạn nhìn vào website và content marketing của họ là những ví dụ điển hình về cách họ đặt khách hàng lên hàng đầu.

Họ đã xây dựng một thương hiệu mà khách hàng yêu thích và tận dụng sự yêu thích của khách hàng đó cho các hoạt động tiếp thị với vai trò là “điểm nổi bật” để khuyến khích khách hàng quay lại.

Họ không bao giờ ép buộc hoặc thúc ép khách hàng mua hàng, có nghĩa là khách hàng có thể rời đi mà không mua hàng, nhưng miễn là khách hàng hài lòng với những gì họ mang lại.

Theo growthmanifesto.com truy cập vào đây để xem bài viết gốc

Xem thêm Case Study

Trả lời